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BHW: „2005 unter den Top 3 der Vorsorge“

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Ein Gespräch mit Reinhard Wagner, Vorstandsvorsitzender der BHW Holding und der BHW Bausparkasse

fonction publique: Herr Wagner, für das Geschäftsjahr 2003 konnten Sie geradezu ein Rekordergebnis vermelden. Unter anderem hat BHW über eine Million Bausparneuverträge abgeschlossen. Wie erklärt sich dieses Resultat in einem eher ungünstigen wirtschaftlichen Umfeld?

Reinhard Wagner: Das Inlandsgeschäft hat sich in der Tat vor wirtschaftlich schwierigen Rahmenbedingungen abgespielt. Insofern war eigentlich nicht zu erwarten, dass wir eine so hohe Stückzahl von Neuverträgen abschließen würden. Es kam dennoch dazu, weil es in Deutschland eine politische Diskussion um die Einschränkung der Wohnungsbauförderung gab; im Gespräch waren sowohl eine Reduzierung der Wohnungsbauprämie als auch der Eigenheimzulage. Rechtzeitig vor der bevorstehenden Änderung wollten viele Leute noch einen Bausparvertrag abschließen.

fonction publique: Und im Ausland?

Reinhard Wagner: Auf den Auslandsmärkten hat dies natürlich keine Rolle gespielt. Hier lag es schlichtweg daran, dass wir den Bauspargedanken weiter ausdehnen konnten. Sie wissen, dass sich dieser Markt in Luxemburg, gemessen an der Gesamtbevölkerung, seit vielen Jahren auf einem hohen Niveau entwickelt. Auch in Tschechien und in Italien konnten wir signifikante Steigerungsraten erzielen. Neu hinzugekommen ist vor drei Jahren der indische Markt. Wir wurden von einer indischen Baufinanzierungsbank eingeladen, zunächst als Berater und dann als Partner im Rahmen einer Joint Venture. Es ging zunächst nur um Baufinanzierung, sprich Hypotheken. Inzwischen ist uns aber klar geworden, dass dieser Markt auch für das Bausparen sehr aufgeschlossen ist. Indien ist ein sehr großer Markt, und wir befinden uns erst in der Anfangsphase.

Erfolgreiche Vorsorgelinien

fonction publique: Glauben Sie, dass sich 2004 ein ähnlicher Erfolg einstellt?

Reinhard Wagner: Wie gesagt, letztes Jahr kamen uns ein paar Sondereffekte zugute, die zu einem vorgezogenen Neugeschäft führten. Diese Effekte müssen wir gedanklich herausrechnen. Das Jahr 2004 wird wieder ein normales Geschäftsjahr werden, das man eher mit den Jahren 2002 oder 2001 vergleichen kann. Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen haben sich in Deutschland nicht verbessert. Die Zahl der fertig gestellten Wohneinheiten ist relativ niedrig, und Wohneinheiten, die nicht erstellt werden, werden auch nicht baufinanziert. Bei der Baufinanzierung erwarten wir einen leichten Rückgang. Bei unseren neuen Vorsorgelinien, der Lebensversicherung oder im Fondsbereich werden wir aber sehr deutliche Steigerungsraten im zweistelligen Bereich haben, weil in Deutschland der Vorsorgegedanke derzeit auch politisch sehr stark in den Vordergrund gerückt wird. Viele Menschen haben eingesehen, dass sie selbst etwas für ihre Altersversorgung tun müssen, und deshalb sind diese Produkte sehr stark im Kommen. Auch im Auslandsgeschäft rechnen wir für 2004 mit einem Wachstum. Dabei muss man sehen, dass unser Gesamtgeschäft in zunehmendem Maße vom Ausland geprägt wird.

fonction publique: Sie haben sich zum Ziel gesetzt, bis 2005 in Deutschland zu den drei größten Anbietern im Bereich der privaten Vorsorge zu gehören. Dieses Ziel haben Ihre Konkurrenten möglicherweise auch. Welche besonderen Trümpfe kann BHW ausspielen?

Reinhard Wagner: Wir sind vom Platz 3 gar nicht so weit entfernt. Durch die sehr guten Resultate des letzten Jahres haben wir bereits Platz 4 erreicht. Es ist uns völlig klar, dass auch die Anderen nach vorne wollen. Unsere Trümpfe sind dreischichtig. Zum einen haben wir eine sehr gute Produktpalette. Wir bieten die komplette Baufinanzierung an, und das mit einer hohen Beratungskompetenz. Auch unsere Lebensversicherungsprodukte sind sehr gut auf unsere Zielgruppen ausgerichtet, das heißt, das Prämien-Leistungsverhältnis ist ein recht günstiges.
Zweitens haben wir in den letzten Jahren unseren Vertrieb, das heißt, unser Beraternetz, immer weiter verdichtet und tun dies auch im laufenden Jahr. Beim Ausbau unserer alten Stammorganisation haben wir deutlichere Fortschritte als andere Unternehmen erzielt, und dies ist ein eindeutiges Plus.
Der dritte Grund: Wir haben in den letzten Jahren eine Reihe von Kooperationspartnerschaften begründet – mit CitiBank, DBV-Winterthur und Swiss Life – so dass uns im Bereich Bausparen und Baufinanzierung die großen Kundenbestände dieser Versicherungsgesellschaften zur Verfügung stehen. Im vergangenen Monat, also im April, haben wir übrigens die AXA Bausparkasse erworben, und die AXA Versicherung Deutschland wird das Thema Bausparen und Baufinanzierung auch über BHW abwickeln.
Diese drei Gründe stimmen uns optimistisch, dass wir das Ziel, bis 2005 zu den Top 3 zu gehören, erreichen werden.

Schwerpunkt Ausbildung

fonction publique: Wie werden denn Ihre Außendienstmitarbeiter auf die neuen Herausforderungen vorbereitet? Es heißt, im Durchschnitt würde jeder von ihnen einen Monat pro Jahr in Schulungsmaßnahmen verbringen …

Reinhard Wagner: Die Größenordnung stimmt tatsächlich; ich glaube, es ist sogar etwas mehr als einen Monat. Um Ihnen ein paar weitere Zahlen zu nennen: Letztes Jahr haben wir, Innen- und Außendienst zusammengerechnet, insgesamt rund 30 Millionen Euro für Bildungsmaßnahmen ausgegeben. Das ist eine sehr hohe Zahl, auch wenn sie nicht nur die eigentlichen Seminarkosten, sondern auch die Ausfallzeiten einschließt. Unser Anspruch ist es, eine qualifizierte Beratung auf hohem Niveau anzubieten, und dafür muss man eben investieren. Hinzu kommt, dass wir sehr erklärungsbedürftige Produkte anbieten. Ein einfacher Bausparvertrag oder eine kleine Versicherung ist nun einmal nicht so beratungsintensiv wie eine komplette, maßgeschneiderte Baufinanzierung, bei der alles zum richtigen Zeitpunkt klappen muss. Bei neuen Mitarbeitern dauert die Schulung natürlich länger als einen Monat, wenn man sie wirklich fit für den Vertrieb machen will.

fonction publique: Luxemburg war 1976 die erste Niederlassung, die BHW außerhalb Deutschlands gründete. Welche Überlegungen veranlassten Sie zu diesem Schritt?

Reinhard Wagner: Zwei Hauptüberlegungen lagen dieser Entscheidung zu Grunde. Zum einen wurde damals der Wunsch von der CGFP an uns herangetragen, unser Know-how in Sachen Bausparen zur Verfügung zu stellen, weil man auch in Luxemburg ein Bausparsystem einführen und eine entsprechende Förderung erreichen wollte. Europa war damals noch nicht so zusammengewachsen, wie das heute der Fall ist, und es galt, eine ganze Reihe von Hürden zu nehmen. Eine Rolle spielte für uns ebenfalls die Anwesenheit der europäischen Institutionen in Luxemburg, wo auch viele Deutsche arbeiteten, die über den öffentlichen Dienst unseres Landes bei BHW bereits Kunden waren. Wir haben als Unternehmen also den deutschen öffentlichen Dienst auf diesem Weg ein klein wenig begleitet.
Aber, wie gesagt, die Gründung unserer ersten Auslandsniederlassung ist vor allem auf die Vorarbeit unserer Freunde und Partner von der CGFP zurückzuführen. Ohne diesen Beginn in Luxemburg hätten wir uns im Ausland ganz sicher nicht so gut entwickelt, wie ich das vorhin beschrieben habe.

Expansion in Osteuropa

fonction publique: Seit Anfang der 90er-Jahre und mehr noch seit dem 1. Mai dieses Jahres haben sich für BHW eine ganze Reihe neuer Märkte in Osteuropa aufgetan. Welche Strategie haben Sie sich für deren Eroberung zurechtgelegt?

Reinhard Wagner: Wir wollen den Bauspargedanken überall dorthin tragen, wo die entsprechenden gesetzlichen Rahmenbedingungen geschaffen werden. Dies ist in Tschechien passiert, wo die Entwicklung bis heute sehr positiv verläuft. Auf dem ungarischen Markt dagegen sind wir nicht tätig geworden, weil wir den wirtschaftlichen Kontext als nicht günstig einstuften.. Die Entwicklung hat uns Recht gegeben, wenn man sieht, dass Wettbewerber, die in Ungarn tätig wurden, mittlerweile fusionieren, um den Schaden in Grenzen zu halten. Wir wären auch sehr gerne nach Polen gegangen, aber Polen hat sich als relativ unzuverlässig erwiesen. Obwohl es bereits ein entsprechendes Gesetz gab, hat man keine Lizenzen erteilt und das Gesetz so quasi außer Kraft gesetzt. Das ist kein schöner Vorgang, denn alle europäischen Staaten müssen ja eine Grundverlässlichkeit für Investoren bieten.

fonction publique: Die Gründung der damaligen Beamtenbausparkasse diente ursprünglich dazu, der Beamtenschaft, und später dem gesamten öffentlichen Dienst, Zugang zum Eigenheim zu verschaffen. Erst in den 80er-Jahren wandte BHW sich mit einer eigenen Bausparkasse auch an die allgemeine Kundschaft. Im vergangenen Jahr kam es dann zur Fusion beider Gesellschaften. Wie wichtig ist der öffentliche Dienst heute noch für Sie?

Reinhard Wagner: Der öffentliche Dienst hat für uns natürlich immer noch einen sehr hohen Stellenwert. Wir holen nach wie vor etwas mehr als die Hälfte unseres Neugeschäfts aus dieser Zielgruppe. Dort haben wir auch heute noch einen hohen Bekanntheitsgrad und eine Marktbedeutung, die wir nicht verlieren wollen. Es ist nun mal die Zielgruppe, in der wir unsere Wurzeln haben. Der öffentliche Dienst ist aber zahlenmäßig begrenzt und als Zielgruppensegment in Deutschland leicht rückläufig. Deshalb hat BHW sich Mitte der 80er-Jahre dazu entschieden, auch den allgemeinen Markt zu bearbeiten. Was den Vertrieb betrifft, hat die Differenzierung zwischen beiden Gesellschaften dann aber immer mehr an Bedeutung verloren. Als Marketing-Argument reicht ja aus, dass wir immer noch eine Spezialfunktion für den öffentlichen Dienst haben, so dass wir die Synergien im Rahmen der 2003 durchgeführten Fusion bündeln konnten. Aber, wie gesagt, auf Grund unserer Herkunft bleibt das besondere Verhältnis auch weiterhin bestehen.

fonction publique: Herr Wagner, vielen Dank für dieses Gespräch.

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